作為服裝店的老板都想自己的顧客多，生意好。都說(shuō)實(shí)體店難干,這不假,現(xiàn)在門(mén)店這么多,每種產(chǎn)品和服務(wù)我們都能找到無(wú)數(shù)的商家,要讓客戶選擇你,你至少要給客戶一個(gè)選擇你的理由吧?如果你找不出一個(gè)客戶愿意上你這購(gòu)買(mǎi)的理由,客戶憑什么在你這購(gòu)買(mǎi)?生意不好,不就是理所當(dāng)然的了嗎?

　　缺客，缺客，嚴(yán)重缺客?。?！

　　拓客，拓客，拓客?。?！

　　引流，引流，快速引流?。?！

　　實(shí)體店老板：

　　你好！

　　近1周，有大量實(shí)體店老板咨詢同一個(gè)問(wèn)題“如何更輕松、更簡(jiǎn)單、更快速、更低成本的拓展高客戶？”

　　回答這個(gè)老生常談的問(wèn)題之前，我想邀請(qǐng)你先做一個(gè)測(cè)試：

　　什么測(cè)試呢？

　　關(guān)于引流拓客，你在什么段位？

　　首先，排除外部大環(huán)境因素，實(shí)體店面臨的主要問(wèn)題就是引流拓客問(wèn)題，大部分實(shí)體店還在等客上門(mén)，甚至沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

　　都說(shuō)實(shí)體店難干，這不假，現(xiàn)在門(mén)店這么多，每種產(chǎn)品和服務(wù)我們都能找到無(wú)數(shù)的商家，要讓客戶選擇你，你至少要給客戶一個(gè)選擇你的理由吧？

　　如果你找不出一個(gè)客戶愿意上你這購(gòu)買(mǎi)的理由，客戶憑什么在你這購(gòu)買(mǎi)？生意不好，不就是理所當(dāng)然的了嗎？

　　引流拓客大家都知道很重要，但做的好的跟不會(huì)做的簡(jiǎn)直是天差地別，如果實(shí)體店的引流拓客也要評(píng)段位的話，你是什么段位？

　　低級(jí)段位（新手）

　　這種老板完全沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和動(dòng)作，還在等客上門(mén)。其實(shí)，這類(lèi)的門(mén)店在現(xiàn)在還存在著不少，他們可能會(huì)在生意很不好的時(shí)候，印個(gè)宣傳頁(yè)，搞個(gè)易拉寶啥的，但根本沒(méi)有具體的規(guī)劃過(guò)。

　　大多時(shí)候是在抱怨市場(chǎng)的環(huán)境、電商的沖擊、微商的打壓、生意不好做，抱怨完看天吃飯。

　　初級(jí)段位（普通）

　　這種老板有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)但思路傳統(tǒng)，常用的拓客方式就是發(fā)宣傳單、地推，宣傳車(chē)，搞各類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)店慶呀、節(jié)日促銷(xiāo)呀都玩。有些也會(huì)偶爾在微信公眾號(hào)、朋友圈里發(fā)發(fā)消息，客戶消費(fèi)后，有的也會(huì)要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

　　對(duì)營(yíng)銷(xiāo)很重視很上心，但隨著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的大規(guī)模失效，引流拓客的效果越來(lái)越差，處于這個(gè)階段的店老板是著急和上火的。

　　中級(jí)段位（中級(jí)）

　　這種老板對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣、引流拓客活動(dòng)有系統(tǒng)的規(guī)劃，也嘗試著和不同的商家進(jìn)行合作。注重線上運(yùn)營(yíng)，大多數(shù)建立了自己的微信公眾號(hào)，客戶體驗(yàn)做的很好。注重客戶的管理定期會(huì)給客戶推送信息，有比較完善的老客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制，經(jīng)常做一些回饋老客戶的活動(dòng)。

　　這類(lèi)的門(mén)店活的相對(duì)上面兩種要好的多，雖然能夠維持，但發(fā)展上還是遇到了一定的瓶頸，甚至開(kāi)始走下坡路了。

　　段位（）

　　這種老板懂得借力，會(huì)造勢(shì)，對(duì)活動(dòng)很有心得，經(jīng)常的聯(lián)合一些商家做聯(lián)合促銷(xiāo)、相互引流的活動(dòng)。對(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹非常重視，有一整套的客戶轉(zhuǎn)介紹體系。懂得利用社會(huì)化工具進(jìn)行傳播微博、微信、微店、分銷(xiāo)、社群、小程序都有涉獵，甚至有些玩的還非常的溜。

　　會(huì)借助一些新媒體進(jìn)行宣傳推廣，注重客戶數(shù)據(jù)的管理，進(jìn)行跨界的合作和經(jīng)營(yíng)。新的營(yíng)銷(xiāo)工具、營(yíng)銷(xiāo)理念接受程度比較高，可能不懂技術(shù)，不會(huì)運(yùn)營(yíng)但直到怎么利用這些工具，找人幫他運(yùn)營(yíng)。

　　這類(lèi)門(mén)店可能占到了門(mén)店數(shù)量的5%，是目前活的比較滋潤(rùn)的那一批，引流拓客屬于段位。

　　ding級(jí)段位（大師）

　　這種老板善于把數(shù)據(jù)作為門(mén)店核心的資產(chǎn)，與其說(shuō)是門(mén)店運(yùn)營(yíng)不如說(shuō)是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)公司。異業(yè)合作、資源整合、大數(shù)據(jù)被他運(yùn)用的如火純青。表面上看他是開(kāi)了一家店或者幾家店，但他所有的套路都讓傳統(tǒng)的商家看不懂。

　　他可以把你的利潤(rùn)產(chǎn)品，做成他的免費(fèi)產(chǎn)品直接送給客戶，他可能在我們看起來(lái)天天賠錢(qián)，但卻發(fā)現(xiàn)越做越大，秒殺絕大部分的同行，而且能夠獲得比以前更豐厚的收益，達(dá)到這個(gè)段位，基本上就不愁發(fā)展了。

　　zhong極段位（宗師）

　　這種老板是商業(yè)頂層設(shè)計(jì)師，是系統(tǒng)的控制者，是規(guī)則的制定者，是利益的分配者，是下棋的那個(gè)人，而不是棋盤(pán)上的棋子。

　　他清晰的明白：

　　1、資金跟著項(xiàng)目走，項(xiàng)目跟著思路走。

　　2、賺小錢(qián)：靠體力和時(shí)間；賺大錢(qián)：靠智慧和資源。

　　他有著的思想，把金融模式、商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式三合一，把投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者三合一，達(dá)到這個(gè)段位，你就是一代宗師！

　　老板：你的門(mén)店的經(jīng)營(yíng)，你的門(mén)店的拓客水平，你的門(mén)店引流技術(shù)，現(xiàn)在屬于哪個(gè)段位？

　　警告：實(shí)體店老板！

　　下面的每一段話，每一個(gè)字將影響你的事業(yè)和人生，請(qǐng)用心精讀！

　　我知道，當(dāng)你從開(kāi)店的第yi天起就被這個(gè)問(wèn)題困擾著，學(xué)了大量的方法，學(xué)了無(wú)數(shù)的技巧，但我們發(fā)現(xiàn)拓客變得越來(lái)越難了。

　　我們變得越來(lái)越不知道如何去拓客了？不知道客戶究竟跑到哪里去了？

　　其實(shí)，背后的原理非常的簡(jiǎn)單！

　　就是當(dāng)一種營(yíng)銷(xiāo)方式和拓客技巧被行業(yè)內(nèi)應(yīng)用的時(shí)候，我們就不能把他作為一個(gè)優(yōu)勢(shì)了，就已經(jīng)不是有效的方法了，不是嗎？

　　不是有人說(shuō)過(guò)這樣一句話嗎：第yi個(gè)把美女比作鮮花的是天才，第二個(gè)把美女比作鮮花的是庸才，第三個(gè)把美女比作鮮花的是蠢才。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)拓客方式也一樣，第yi個(gè)用的能吃肉，第二個(gè)用的喝湯，第三個(gè)用的只能干瞪眼了。

　　歸根到底，之所以我們的拓客方法失效，感覺(jué)客戶越來(lái)越少，是因?yàn)槲覀冇玫臓I(yíng)銷(xiāo)拓客方式，已經(jīng)被用的爛大街了，客戶已經(jīng)疲了，換句話說(shuō)我們的營(yíng)銷(xiāo)拓客方式已經(jīng)落伍了。

　　我們不斷的去學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法，但到我們完全掌握用出來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這些方法卻不靈了，好像我們學(xué)的越多越不知道該怎么辦了？其實(shí)，對(duì)這個(gè)問(wèn)題我的看法是，我們的思維受限了。

　　當(dāng)我們只有：“客戶需要我們自己開(kāi)發(fā)這一個(gè)角度時(shí)，我們的拓客方式方法技巧就都是如何一個(gè)個(gè)的去挖掘開(kāi)發(fā)客戶？”

　　而這種挖掘從我們開(kāi)店的第yi天起就開(kāi)始了，以至于到現(xiàn)在已經(jīng)很難再?gòu)耐诰蚩蛻羯险业叫碌耐黄屏恕?/p>

　　但當(dāng)我們突破了這種思維，有人告訴我們客戶不必一個(gè)個(gè)開(kāi)發(fā)，可以去換，可以去買(mǎi)的時(shí)候，你的第yi反應(yīng)是什么？

　　怎么可能？

　　然后還可能問(wèn)，怎么去換，怎么去買(mǎi)呢？

　　今天，我們就聊一聊如何去換客戶？如何的買(mǎi)客戶？相信你了解了其中的原理之后，會(huì)對(duì)拓客會(huì)有一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。

　?。ㄒ唬Q客戶

　　換客戶肯定不能拿著你的客戶資料和商家說(shuō)，咱們交換一下客戶資料吧，這樣90%以上的商家都會(huì)把你攆出來(lái)。

　　換客戶，換個(gè)角度來(lái)說(shuō)就是客戶資源共享。只要我們把我們的客戶和對(duì)方的客戶圈到一起就基本上實(shí)現(xiàn)的共享。

　　比如：

　　1、聯(lián)合促銷(xiāo)：各個(gè)商家邀約自己的客戶參加，同時(shí)享受多個(gè)商家的優(yōu)惠活動(dòng)。

　　2、聯(lián)合活動(dòng)：多個(gè)商家一起邀約客戶組織一次活動(dòng)，報(bào)名資料可以共享的。

　　3、聯(lián)合會(huì)員卡：做個(gè)小的異業(yè)聯(lián)盟，你的客戶享受多家門(mén)店的會(huì)員服務(wù)，同時(shí)你也給其他門(mén)店的客戶提供會(huì)員服務(wù)，這樣就實(shí)現(xiàn)的會(huì)員的共享。

　　換客戶，還可以是資源的置換。

　　比如：

　　1、商家互推：在我的門(mén)店放你的易拉寶，在你的門(mén)店放我的易拉寶，我在朋友圈推薦你，你在朋友圈推薦我。

　　2、換群：這是微商經(jīng)常用的一種方法，就是我把你拉進(jìn)幾個(gè)群，你把我也拉進(jìn)幾個(gè)群，這種方式我們門(mén)店完全可以借鑒。

　　這只是給大家提供一個(gè)思考角度，只要仔細(xì)思考換客戶，還會(huì)有更多的可能。

　　與換客戶思維配套的應(yīng)該還有一個(gè)完整的客戶轉(zhuǎn)換方案，因?yàn)檫@種換客戶大多是客戶資料的獲取，想獲得成交，還得必須建立一個(gè)轉(zhuǎn)化的流程，這點(diǎn)需要在換客戶之前就得做好準(zhǔn)備。

　　（二）買(mǎi)客戶

　　買(mǎi)客戶也是一個(gè)思考角度，而不是一個(gè)具體的方法。其實(shí)，核心原理非常簡(jiǎn)單就是把我們的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)流程顛倒一下就成。

　　我們?cè)瓉?lái)的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)是，我們通過(guò)宣傳推廣，把客戶引流到店，然后成交贈(zèng)送禮品，我們的難點(diǎn)主要集中在引流上。

　　而買(mǎi)客戶的思維是把贈(zèng)品前置，先通過(guò)禮品把客戶買(mǎi)進(jìn)來(lái)（通常需要對(duì)接魚(yú)塘成批量的買(mǎi)進(jìn)），然后在促成成交，這樣引流就不是大問(wèn)題了。

　　你是不是認(rèn)為投入會(huì)比較大，其實(shí)只要測(cè)算好了成交率和利潤(rùn)就好，我們很容易判斷出這個(gè)方案能不能掙錢(qián)。

　　舉個(gè)例子：比如一單生意利潤(rùn)1000元，我們?nèi)绻?00元買(mǎi)進(jìn)10個(gè)客戶只要成交一單就不虧錢(qián)；如果50元買(mǎi)進(jìn)20個(gè)客戶呢，同樣只要成交1個(gè)客戶你就不虧錢(qián)，成交2個(gè)你就是賺的。

　　另外50元的成本，我們完全整合成價(jià)值100元以上的贈(zèng)品，用價(jià)值100元的禮品吸引20個(gè)客戶，只要成交兩單我們就賺了，成交一單也不虧。結(jié)合我們平時(shí)的成交比率把賬算透了，我們自己就很容易知道這樣做是否合算，是否超值。

　　記?。合劝芽蛻糍I(mǎi)進(jìn)來(lái)，只要達(dá)到一定的成交率，我們就是合算的，道理非常簡(jiǎn)單，但我們從來(lái)沒(méi)有從這個(gè)角度考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

　　對(duì)于高毛利的產(chǎn)品，我們可以通過(guò)這種單筆利潤(rùn)的角度來(lái)計(jì)算來(lái)買(mǎi)，對(duì)于低毛利的我們可以通過(guò)客戶終身價(jià)值，預(yù)期利潤(rùn)等多個(gè)角度來(lái)買(mǎi)！